經(jīng)銷商作為國內(nèi)商業(yè)流通環(huán)節(jié)最龐大的一個族群,其生意上的成功、失敗對行業(yè)的推動、借鑒作用是非常明顯的。以目前的商業(yè)環(huán)境,國內(nèi)的大經(jīng)銷商越來越多,但也有許多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的發(fā)展、沉淀后反而不知道自己未來的發(fā)展方向,更不知道怎么贏得自己的可持續(xù)發(fā)展道路,隨著時間的推移,許多經(jīng)銷商就此堙沒,成為商業(yè)長河中的過客。
1、強者愈強、弱者愈弱;
經(jīng)銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣,兩端走的界限越來越明顯。各地大經(jīng)銷商的崛起向上把手伸向了制造業(yè),向下控制著越來越多的零售終端,甚至部分經(jīng)銷商借助對終端的掌控還構(gòu)建了強大的消費者數(shù)據(jù)庫,生意直接做到消費者身上。不管哪個行業(yè),這樣的經(jīng)銷商在全國、在地方上是越來越多,生意也漸呈壟斷趨勢。
與之對應(yīng)的就是也有更多的經(jīng)銷商因為沒有把握好機會或者限于自身眼界的原因,生意做得日漸艱難,總是感嘆生意的難做和大環(huán)境的不盡人意。
2、關(guān)系生意日漸式微;
一、兩個關(guān)系就可以養(yǎng)活一個門店,這在過去是經(jīng)常看到的一種生意現(xiàn)象。隨著國內(nèi)生意的規(guī)范以及信息化的普及,這種關(guān)系的主人發(fā)現(xiàn),單純的關(guān)系不能維系生意的長久,因為關(guān)系要照顧方方面面,不是一個人固有了。同時,關(guān)系人本身也要顧及社會反應(yīng),不可能露骨地做那種人人憎恨的關(guān)系生意。
3、緊緊跟隨大品牌、大企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商起來了,生意也更穩(wěn)定;
如果你跟隨現(xiàn)在還能夠稱得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意,那么你就算不是當?shù)仨敼喂蔚纳饷?起碼也是你所屬行業(yè)的當?shù)芈N楚,要不你就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。中國近10年的發(fā)展在世界上也是有目共睹,各大品牌的崛起速度也是令世人稱道,這黃金10年帶起了一大批生意風聲水起的經(jīng)銷商。
當然,如果目前仍然在合作的話,就算利潤有所減弱,但生意的穩(wěn)定性是毋庸置疑的。
4、陷阱式的機會讓經(jīng)銷商越來越防不勝防
機會多了,陷阱自然也就更多了。每年的糖酒會呈現(xiàn)出了無數(shù)的機會,但也讓許多眼睛看花的經(jīng)銷商掉進了陷阱。
經(jīng)銷商的自信固然不錯,但真正的機會從來就是靠前期的積累和智慧得來的,不是別人主動送上門來的,明白了這個道理,經(jīng)銷商對機會的把握或許會機靈了許多。
5、小富即安的小農(nóng)思想在大多數(shù)經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得一覽無余;
有了些錢,經(jīng)銷商的發(fā)展動力反而沒有了,更多的經(jīng)銷商就是想如何保持這勝利果實即可。問題是你不想發(fā)展了,廠家、品牌還想有更大的發(fā)展啊,于是,這些小富即安的經(jīng)銷商往往連現(xiàn)有的生意也守不住,因為多年的生意成了別人發(fā)家致富的工具。
我多年前認識的一個經(jīng)銷商在10年前開始做生意時沖勁十足,每年數(shù)十萬的利潤在那個年代是相當可觀的一筆數(shù)目,因為條件的改善,他出去跑業(yè)務(wù)的動力越來越小,每年就想守住這幾十萬的利潤過日子即可,生意進展不大。
隨著時間的推移,廠家逐漸取消了他的經(jīng)銷權(quán),他又回到了以前做二批靠低價出貨的軌道上,生意日漸艱難,預(yù)想中的小富也變得越來越困難,因為生意未增大,但生意和生活的成本增大了。
6、有團隊、有發(fā)展目標的經(jīng)銷商其生意更勝人一籌;
靠夫妻店起家是大多數(shù)經(jīng)銷商從事經(jīng)銷行業(yè)的前奏,但生意有一定規(guī)模后能夠突破瓶徑的經(jīng)銷商一定是有自己穩(wěn)定團隊的經(jīng)銷商。
另外,一開始就樹立了明確發(fā)展目標的經(jīng)銷商三、五年后要么就達成了目標、要么其離目標也不是很遠,發(fā)展速度不是一般的經(jīng)銷商可以比擬的。
7、對自己市場的消費者有深刻洞察并能了解其嗜好的經(jīng)銷商市場話語權(quán)越來越強大,對廠家的反制能力也強;
經(jīng)銷商靠什么吃飯？靠網(wǎng)絡(luò)？靠資金？靠人脈？都沒有錯。但經(jīng)銷商真正靠的應(yīng)該是對所處市場消費者的了解。這句話一般的人可能不明白,知道的經(jīng)銷商學(xué)好了就會靠這贏得源源不斷的財源,更會讓廠家圍著你給你資源、給你投入讓你賺個盆滿缽滿。
8、揀芝麻、丟西瓜的經(jīng)銷商仍然不少,產(chǎn)品主線不明晰;
好高婺遠是我們的通病。手上現(xiàn)有的品牌不珍惜,總覺得對手經(jīng)銷的品牌比自己的好,每年忙于引進新品牌等,很多時候就是在做一些揀芝麻、丟西瓜的事情。要知道,一個品牌真有那么容易做起來,我們經(jīng)銷商的日子就好過了,實際上到底有多難經(jīng)銷商自己心里最清楚。
經(jīng)銷商的狀況搞清出了,我們怎么樣才能做到可持續(xù)發(fā)展？贏得未來的發(fā)展之路呢？
1、永遠跟隨大品牌走,哪怕它利潤微薄也在所不惜;
有機會做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機會,哪怕前期吃點虧,受點氣也不要放在心里。大企業(yè)的生意一個是穩(wěn)定,不要擔心市場的大起大落;二是大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范,大多數(shù)情況下也不會坑害經(jīng)銷商,盡管大品牌的廠方代表有那么一點趾高氣揚,但著也是人家品牌霸氣的體現(xiàn),不值得計較。
當然,大品牌的利潤肯定沒有小品牌高,但人家量大、走貨快,能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò),穩(wěn)定生意資源和生意伙伴,提升呢感你的生意檔次和管理水平,因此,要有長遠發(fā)揮就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。
2、地方產(chǎn)品,尤其是地方著名產(chǎn)品要牢牢抓在手里;
快銷品行業(yè)里這個規(guī)律尤其管用,特別是白酒行業(yè)。隨著近幾年地方白酒,尤其是地方名酒的快速崛起,經(jīng)銷商不做地方白酒去貪圖高利潤做外地白酒,不出兩年,經(jīng)銷商的發(fā)展前景立馬可以見高下。
行業(yè)的發(fā)展趨勢經(jīng)銷商不了解,盲目以自己的判斷做事,未來之路肯定不平坦。所以,抓牢地方著名品牌是經(jīng)銷商未來持續(xù)發(fā)展的要務(wù)之一。
3、酒店再難做也要有自己的自留地;
一說做酒店,許多經(jīng)銷商就把頭搖得像撥浪鼓似的。其實,看看那些還能夠在行業(yè)里面呼風喚雨的經(jīng)銷商,哪個離開酒店的“視線”了？不但沒有離開,反而在別人離開后他一腳進去得更深了。
酒店的生意確實不容易做,大家都不愿意做的時候,機會其實就已經(jīng)來了。經(jīng)銷商不一定把所有的酒店都抓在手里,但一定要有自己的“自留地”,有那么一些酒店,哪怕三五個也好要牢牢的掌控。做酒店不僅僅是多賣些產(chǎn)品、賺些利潤那么簡單,更重要的是依靠這個平臺了解消費動向,明晰市場反應(yīng)和消費流行趨勢。
4、在產(chǎn)品沒有起來之前,商超的運做要慎之又慎,可以選擇性地做;
如果不是以商超運做為主的產(chǎn)品或品牌,剛開始的運做均不建議做商超。產(chǎn)品起來后做商超可以節(jié)省很多費用,也可以加快產(chǎn)品推進的步伐,起一個造勢的作用。
盲目把一只腳伸進商超,經(jīng)銷商的壓力會加大,對品牌的幫助也不明顯,資金實力不強的還會因此被商超拖跨。
5、要費盡心機、不遺余力培育一款在市場上具有話事權(quán)的產(chǎn)品（或品牌）;
經(jīng)銷商在當?shù)赜性捠聶?quán),一定有一個強勢品牌或者有一款當?shù)胤浅充N的強勢產(chǎn)品,不如此,其所謂的話事權(quán)只能說是面子而已。經(jīng)銷商的未來發(fā)展要持久,這款暢銷產(chǎn)品的打造必不可少,至于這款產(chǎn)品是大企業(yè)的還是小企業(yè)的倒不是很重要,沒有卻不能樹立這個經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅耐拧?
另外一個打造成功的標準則是當?shù)氐拈T店一提到這個經(jīng)銷商就能將其這款產(chǎn)品與經(jīng)銷商劃上等號,成為經(jīng)銷商另外的一個符號。
6、打好產(chǎn)品組合拳,分清利潤產(chǎn)品和銷量產(chǎn)品;
經(jīng)銷商要賺錢,這是硬道理。不是經(jīng)銷的每一款產(chǎn)品都是利潤產(chǎn)品,還有我們通常意義上的銷量產(chǎn)品,經(jīng)銷商在制訂自己的年度利潤計劃前就要有事先的安排,那些產(chǎn)品是貢獻利潤的,那些產(chǎn)品是貢獻銷量的,分清楚了,推廣的重點才能夠明晰下來。
7、不盲目求大、求快,配合廠家做好價格穩(wěn)定、貨物流向工作;
有些經(jīng)銷商看到產(chǎn)品好銷就想問廠家多要貨,積極備貨、放肆壓貨,狠不得將市場完全占領(lǐng)就好。想法值得表揚,做法就要批評了。盲目求大、求快的后果就是價格體系混亂,倒、竄貨橫行,結(jié)果就是經(jīng)銷商多賣貨反而少賺錢。
廠家要求的穩(wěn)定價格、控制貨物流向目的就是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤,經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價還價的想法。
8、持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團隊,你公司的成長能夠帶動員工的成長;
前面也已經(jīng)做了分析,沒有穩(wěn)定的隊伍、清晰的目標經(jīng)銷商的發(fā)展很快就會遇到瓶徑,因此,建立一支屬于經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)隊伍就非常必要。同時,自己公司的發(fā)展能夠帶動業(yè)務(wù)團隊的共同發(fā)展,隊伍才能夠穩(wěn)定、持續(xù)。我們最怕的就是經(jīng)銷商自己發(fā)財了,而自己的員工,尤其是核心員工卻還是采著電單車跑業(yè)務(wù)、送貨,你的發(fā)展員工分享不到,你的業(yè)務(wù)也會長久,更不用說持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展了。
9、注意培養(yǎng)、維護當?shù)亓己玫纳鐣P(guān)系;
關(guān)系生意雖然日漸式微,但沒有關(guān)系做支撐,你在當?shù)叵胱龃笠彩呛茈y的,以中國的生意環(huán)境我不說你也已經(jīng)體會到了。
10、不做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商永遠不知道高端產(chǎn)品的利潤有多好賺。
經(jīng)銷商的未來發(fā)展要穩(wěn)定、可持續(xù)就一定要嘗試經(jīng)銷高端產(chǎn)品,這塊生意做好了,利潤可觀倒是其次的,對自身生意檔次的提升會幫助很大,對社會資源的拓展就更不要說了。而且,高端生意做得越好,利潤的獲得是你做那些大流通產(chǎn)品想都不敢想的。
需要說明的是,如果你實在不是做高端產(chǎn)品那快料也不必要勉強自己,抓好網(wǎng)絡(luò),做好服務(wù),賺自己快樂的利潤也未嘗不可,你的生意一樣受人尊敬。
經(jīng)銷商的發(fā)展有自己的特色和地方特性,但共性的東西是各個地方都會借鑒的。明白了一些基本的規(guī)律,就會幫助我們的經(jīng)銷商少走一些彎路,,盡快走上屬于自己的可持續(xù)發(fā)展道路。
